中國人的海外品牌記憶應該是從民國開啟的，那時候洋車、洋裝、甚至洋火等各式洋貨，先從大上海上岸，然后風行全國，充斥著人們的生活。洋買辦們，賺得盆滿缽滿。

始于1947的《關貿總協定》，成為了后來的WTO，成為當今世界最大的永久性的國際經濟組織，2001年，中國加入了WTO，自此，中國人見到了越來越多的外國品牌，越來越多的中國品牌也走出了國門，走向了世界。

有些外國品牌，從進入中國開始，伴隨中國開革開放，獲得了巨大的成功，比如P&G，比如Intel，比如KFC等等，那么，作為海外品牌代理商，無論是toC消費品牌，衣服家電這些，還是toB類品牌，例如電子元器件、機器設備等，在當今全球化的商業環境中，進入中國市場，都面臨巨大的競爭，特別是中國經濟以GDP全球排名第二的體量高速發展，坐擁全球最具潛力的消費市場，境外品牌代理商也面臨著前所未有的機遇與挑戰。

中國2016年開始，甚至創造性的搞起“進口博覽會”，國家出手，搭建起競爭“擂臺”，讓這場廝殺更加“血腥”。

如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，代理商該怎么做，老羅作為進出口供應鏈行業從業多年的老外貿，結合多年客戶服務經驗以及和眾多代理商的深入交流心得，將從市場調研、品牌建設、渠道拓展、營銷策略、供應鏈優化、融入本地化、合規經營等幾個方面一一剖析，助你全方位提升自身的競爭力和市場適應能力，占領市場，業績長虹。

一、市場調研

市場調研是境外品牌代理商進入新市場的第一步。通過深入了解目標市場的用戶需求、競爭格局、行業趨勢以及文化差異等信息，代理商可以制定出更加精準的市場定位和策略。具體而言，代理商需關注市場偏好、競爭對手的優勢與劣勢、市場規模及增長潛力等因素，為后續的品牌建設、產品推廣和渠道拓展提供有力支持。

說白了就是帶兵打仗，情報先行。斥候前面探路，主帥才可運籌帷幄。市場調研是方向性的，決定性的，都說選擇大于努力，其重要性不言而喻！

二、品牌建設

品牌建設是境外品牌代理商成功的關鍵。代理商需要與品牌方緊密合作，共同打造具有獨特意涵和高辨識度的品牌形象。

這包括傳播品牌歷史、講述品牌故事、設計品牌形象識別系統（VI）、制定發展規劃、策劃品牌傳播活動等。同時，代理商還需注重品牌文化的傳播，讓目標用戶能夠深刻感受到品牌的價值觀和理念，逐步建立、提升品牌忠誠度。

上文提到的英特爾（intel），雖然是toB品牌，但是同樣在多種渠道上打廣告，讓終端消費者認為具有英特爾CPU的PC手機筆記本等產品性能優良。心智上的先入為主，讓intel一直壓著老對手AMD一頭，自然，intel代理商也十分開心，所以，選擇一個愿意投入品牌建設的品牌方，代理商可以發揮自己渠道特長，與品牌方合作共贏，在渠道中持續進行品牌傳播，牢牢建立起品牌美譽度，品牌忠誠度。

三、渠道拓展

當今消費特點，渠道拓展一定是線上線下要并舉，特別是電子元器件代理商，是擴大市場份額的重要途徑。代理商需要根據目標市場的特點，制定適合的渠道拓展計劃。

例如，目前深圳是國內電子制造產業聚集度最高的城市，很多產業集約化發展，例如手機、耳機、平板等，在這些聚集度高的地方發展線下渠道，是必選題，所以，代理商要積極拓展當地零售商，進行市場覆蓋合作，并根據產業鏈分布情況，跟著渠道平臺布局，全國設點，建立起一批和品牌友好的分銷伙伴，共同做大市場。重點城市開設品牌專賣店或旗艦店、中小城市搞混批合作商。

同時，要積極拓展線上銷售渠道，實現多渠道覆蓋。但在貨源管控上，要從代理政策、產品型號等方面，設置防竄貨，防價格的有效機制，杜絕渠道傷害式競爭，代理商還要做到渠道的優化和管理，確保渠道暢通無阻，提升銷售效率和用戶滿意度。

四、營銷策略

營銷策略最高指導原則是把自己當成用戶，關注用戶真正的需求，提供真正的價值。這個過程一定要十分清醒，把用戶的需求分層拆解，用戶的核心需求是什么，中間層需求是什么，最外層需求是什么，這些都搞清楚了，才是真正吸引用戶、提升品牌知名度的關鍵。

例如智利頂級鮮果品牌Prize（中文名稱：佰茲果），2006年在智利創立。從車厘子開始，砥礪前行13年，Prize始終堅持核心策略——以淳樸的果農身份，為全球消費者帶來前所未有的味蕾體驗。以為“世界共享無時差好果味”的雄心壯志，牢牢在全球各地選取優質好果。

在中國，Prize設計策劃了中國消費市場對車厘子的追捧引發了現象級的風潮。車厘子的“爆紅”不僅因為它“口感好、色澤吉祥、有營養價值”，更是紅在“消費升級——車厘子在年輕消費者朋友圈子中是社交貨幣，實現 “車厘子自由”是中國年輕人實現財務自由的最好詮釋。在朋友圈曬車厘子是春節期間最熱的現象，讓這款水果明星榮登C位！同時，在中國，越來越多的消費者開始用車厘子來獎賞自己、與家人分享好物、同時，中國人習慣在重要節日“饋贈禮物”的習慣，車厘子成了首選。

這一切，都是基于全球高品質好果味核心策略，Prize在廣告宣傳、促銷活動、公關活動中，注重創新，與時俱進，占領了用戶心智。

目前，佰茲果擁有570公頃的自有果園和超過2000公頃的果農專供合作園。利用優質供應鏈的高度協同配合。實現了從150萬美金到1.5億美金，2020年達到20億美金的蛻變。

五、供應鏈優化

老羅就是從事進出口供應鏈的，對從應鏈優化這一點感觸最深。

供應鏈優化是境外品牌代理商降低成本、提高運營效率的重要手段。代理商需要與供應商、物流商等合作伙伴緊密合作，共同打造高效、穩定、可持續的供應鏈體系。

例如華富康，為了更好服務客戶，在深圳香港兩地都建有倉庫和自有車隊，并有專人一對一服務客戶，自港進關，實現了24小時通達全國大部分大中城市。那么我們的客戶，在供應鏈的透明度和可追溯性，就可以確保產品質量和交期，實現市場上的競爭優勢，當然，這也得益于我們上一期提到的業務數字化轉型的支撐。

六、產品本地化

產品本地化是境外品牌代理商進入新市場的重要策略之一。

代理商需要根據目標市場的文化、習俗、消費者偏好等因素，對產品進行適當的本地化調整。例如，上文提到的KFC，在中國的門店，不但有老北京雞肉卷，熟悉的甜面醬適應北方用戶的味蕾，更是有藤椒風味和豬肉小籠包等南方用戶喜歡的早餐風味。產品本地化不僅能夠提升產品的市場競爭力，還能增強品牌在當地市場的親和力和認可度。

八、合規經營

合規經營是境外品牌代理商在異國他鄉必須遵守的原則。代理商需要了解并遵守目標市場的法律法規、行業標準和商業習慣等規定，確保經營活動的合法性和合規性。在合規經營方面，代理商需注重知識產權保護、產品質量安全、消費者權益保護等方面的工作，避免因違規操作而帶來的法律風險和信譽損失。

華富康在自身進出口供應鏈一站式服務中，就包含合規經營的免費培訓課程，不但是在進口業務中幫助代理商合規合法，快速通關，準確報稅。對于中國“品牌出海”，華富康積極對接國家各部委機構，可以為客戶免費提供北美、東盟、中亞、中東、俄羅斯、歐盟等市場的法律咨詢，準入培訓等服務。

七劍下天山，熱辣滾燙，境外品牌代理商要想在競爭激烈的市場中突圍而出，需要步步為營，大膽突圍，全面提升自身的競爭力和市場適應能力。只有這樣，才能在全球化的商業環境中實現穩健發展、持續增長。在品牌代理江湖中，占有一席之地！